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| LES SENIORS ET LE TUTORAT Focus sur le transfert de compétences  Dans le cadre du plan senior, négocié dans bon nombre d'entreprises, le tutorat a été choisi comme l'un des moyens majeurs permettant à la fois : aux seniors de maintenir un lien fort avec l'entreprise et son activité professionnelle, de se sentir utile, voire d'entretenir leur motivation, mais aussi pour l'entreprise, d'anticiper le départ à la retraite de ses collaborateurs en favorisant le transfert de compétence. Si l'idée est incontestablement séduisante et louable, sa mise en œuvre est une autre affaire. Beaucoup d'entreprises partent sur la base d'un tutorat tous azimuts qui est loin de leur apporter le résultat escompté. En effet, nous avons constaté que le déploiement « sauvage » du tutorat pouvait avoir des conséquences néfastes : engendrer des frustrations, générer des coûts importants sans contre partie significative pour l'entreprise. Ce résultat peu satisfaisant s'explique aisément : avant la mise en place d'un tutorat, peu d'entreprises prennent la peine de réaliser un bilan de faisabilité qui implique de vérifier les points suivants : L'entreprise connaît-elle l'étendue du savoir des seniors ? Les seniors en savent-ils plus que les juniors ? Les seniors ont-ils toujours des compétences utiles à transmettre aux juniors ? Les seniors sont-ils avides de transmettre leur savoir ? L'entreprise a-t-elle besoin du savoir des seniors ? Celui-ci est-il irremplaçable ? Les juniors sont-ils dans l'attente de la transmission du savoir de leurs aînés et vont-ils l'utiliser ? ...En fait, l'entreprise inscrit son plan senior dans une logique de conformité. La mise en place du tutorat, le plus souvent fruit du travail de la Direction des Ressources Humaines, répond d'abord à un souci de se mettre en accord avec la loi. Elle implique généralement peu la ligne managériale. Dans la plupart des cas, la DRH identifie la population senior sur un critère d'âge et lui propose une formation dont le but est d'amener chaque senior : à identifier son savoir, à acquérir les outils pour le transmettre sans que les bénéficiaires de ce tutorat soient consultés, voire identifiés, en amont. Cette manière de faire comporte plusieurs inconvénients. En s'en tenant au critère d'âge, les détenteurs du savoir utile, indispensable, voire stratégique pour l'entreprise ne sont pas toujours connus. Et s'ils le sont, leur repérage est souvent tardif, ce qui ne permet pas de recruter un nombre d'acteurs relais suffisant pour être utile à l'entreprise, cette population étant sur le point prendre sa retraite. De plus, même si majoritairement les seniors se sentent valorisés par le tutorat, ils peuvent avoir quelques réticences à assumer cette responsabilité. Ils craignent en général : de perdre du pouvoir, de ne plus être utile à l'entreprise une fois le savoir transmis, de ne pas savoir comment s'y prendre, voire de ne pas détenir de savoir ou de savoir-faire particulier qu'il serait intéressant de transmettre. Il y a donc lieu de mettre en place un dispositif permettant aux seniors : d'identifier les savoirs et savoir-faire dont ils sont détenteurs, de travailler sur leurs réticences éventuelles à les transmettre, de connaître les bénéfices personnels qu'ils peuvent en retirer, de se former à la transmission du savoir (de toute nature) à des adultes engagés dans la vie professionnelle.Parallèlement, l'entreprise aura à repérer : parmi les savoirs dont les seniors sont détenteurs quels sont ceux que l'entreprise a besoin de conserver et de transmettre, quels seront les bénéficiaires du transfert de ces savoirs et savoir-faire. Cette démarche permettra : de rendre opérationnel le partage de connaissances, d'inciter au volontariat des seniors, d'éviter de « frustrer » les volontaires en les formant inutilement à un tutorat qu'ils ne mettront jamais en œuvre, de transformer une obligation légale en opportunité pour l'entreprise en lui permettant de garder toute la compétence dont elle aura besoin dans les années à venir.Notre expérience et ces constats nous amènent donc à proposer un dispositif simple et pertinent en trois phases traitant la question dans sa globalité : Phase 1 : Identifier les savoirs singuliers dont les seniors sont détenteurs. Phase 2 : Inciter au volontariat. Phase 3 : Devenir tuteur, se former au tutorat. LA FONCTION COMMERCIALE DANS TOUS SES ETATS Ce que l'on croit savoir des commerciaux  La fonction commerciale est depuis toujours considérée comme le fer de lance de l'entreprise. Or, malgré cette conviction solidement ancrée, il semble qu'elle ne soit pas toujours la mieux lotie en termes de moyens déployés, l'entreprise considérant qu'il suffit d'un système de rémunération motivant et lié aux résultats, des actions de stimulation, quelques « grand'messes », voire un séjour sous les tropiques pour que les résultats commerciaux soient au rendez-vous. En termes de management, ce déficit est particulièrement évident pour les commerciaux ayant quelques « heures de vol » ou les « vieux routards ». L'époque où la seule source de stimulation des équipes commerciales se chiffrait sous forme de primes est révolue. Aujourd'hui, même si, l'aspect rémunération demeure un l'élément essentiel pour attirer, motiver et garder les meilleurs commerciaux, d'autres éléments entrent en ligne de compte comme l'intégration, la reconnaissance, la valorisation individuelle, le soutien, la confiance, les perspectives de carrière, la formation, l'ambiance, l'esprit d'équipe, le partage… Or, avec le ralentissement des économies occidentales lié à la crise et la concurrence exacerbée liée à la mondialisation, l'entreprise se doit de revisiter les moyens qu'elle met en oeuvre pour maintenir la fonction commerciale à un haut niveau de compétence. La qualité de l'activité commerciale, au sens large, doit être une préoccupation de tous les instants des organisations. Qu'il s'agisse de commerce à distance, de B to B, de commerce en magasin ou en réunion… la fonction commerciale et les services associés, se doivent d'être à la hauteur des ambitions et promesses marketing de l'entreprise. Ceci passe donc par deux axes de travail : l'analyse fine des facteurs de motivation des commerciaux et l'adéquation des réponses apportées, l'entretien et le développement des compétences des équipes commerciales.Dans cette optique, nous proposons de réaliser un bilan des besoins avec les responsables de l'activité commerciale de l'entreprise et la mise en place de cursus généraux et spécifiques adaptés à chaque type de commerce et à chaque catégorie de commerciaux, ainsi qu'un cursus destiné aux managers. De manière plus détaillée, notre offre se décline de la manière suivante : 1) Analyse des facteurs de motivation des commerciaux et adéquation des réponses apportées : Etat des lieux – Analyse des outils de stimulation utilisés et des résultats. Questionnaires destinés aux commerciaux – Synthèse. Recommandations.2) Cursus de formation à adapter en fonction des besoins de l'entreprise et du type d'activité commerciale. Cursus pour managers de commerciaux Manager, stimuler et valoriser une équipe commerciale. Renforcer la cohésion de l'équipe autour du projet commercial. Mobiliser l'équipe de vente sur les objectifs stimulants. Piloter la conquête de nouveaux clients. Conduire l'activité commerciale avec succès.Cursus pour commerciaux juniors Les fondamentaux de la vente. Prospecter et conquérir de nouveaux clients. Prospecter et vendre au téléphone. Fidéliser ses clients. Défendre son offre, son prix et ses marges. Gérer les clients difficiles. Optimiser son organisation commerciale en temps de crise.Cursus pour commerciaux seniors Les fondamentaux du marketing. Bâtir son plan d'actions commerciales. Gérer et développer les grands comptes. Négocier avec les acheteurs. Animer un réseau de distributeurs. Activer et optimiser un réseau d'affaires. Gérer des projets clients complexes. LA FORMULE FORMATION INTENSIVE Former un collaborateur en une journée  Qu'est-ce que la formule formation intensive ?La formule formation intensive est une offre originale que nous avons mise au point en partant des observations faites par nos interlocuteurs. Ils constatent que leurs collaborateurs ont de moins en moins de temps pour se former. L'enjeu est donc d'acquérir un maximum de connaissances en un minimum de temps. Or pour un besoin individuel spécifique urgent, aucune réponse n'est aujourd'hui disponible : la formation intra pour être rentable doit mobiliser un groupe de collaborateurs ayant le même besoin, la formation inter, aussi intéressante soit-elle, manque de souplesse dans l'organisation (les dates sont fixes, peuvent être décalées si le nombre d'inscrits n'est pas suffisant et ce type de formation nécessite le plus souvent un déplacement dans l'organisme formateur) la formation inter, même si elle permet les échanges avec des salariés d'autres entreprises, présente le défaut majeur de mobiliser le collaborateur pendant plusieurs jours. De plus, son programme ne peut répondre complètement au besoin particulier de chaque participant. Ces différentes contraintes nous ont conduit à concevoir une formule permettant, sur un temps très court, de répondre au besoin de formation spécifique d'un salarié. Il s'agit de proposer une journée intensive de formation sur mesure au collaborateur en réponse à son besoin avec un expert formateur qui va non seulement le former mais aussi le conseiller. Comment se déroule la formule de formation intensive ? Le thème de la formation est déterminé et la date de formation fixée. Un questionnaire préalable est envoyé par email au collaborateur afin de cerner son besoin de formation. Un programme sur mesure est élaboré et transmis à l'entreprise. Les documents de travail sont rédigés. La journée de formation intensive non-stop, incluant un plan d'actions et une évaluation à chaud, se déroule dans l'entreprise.Quels sont les thèmes proposés par Référence Training en formation intensive ? Ressources Humaines Développement des compétences Management Motivation Leadership Systèmes relationnels Organisation Cohésion d'équipe Management de projet Relation client Vente Management commercial Communication Développement personnel Bien-être au travailDe plus en plus plébiscité par les entreprises, la formation intensive constitue une formule réellement adaptée aux besoins de formation d'aujourd'hui. Témoignage de Anne MARION-DELPONT - DRH AXA PRIVATE EQUITY  Quelle était votre demande ?La demande était double : répondre au besoin d'une collaboratrice de l'équipe ayant exprimé des difficultés à donner du feed-back et à manager une petite équipe et tester ce format original de formation au Management en tant que futur prescripteur. Comment s'est organisée la collaboration avec Référence Training ? L'intervenante est venue présenter sa formule de formation à la collaboratrice et écouter sa demande pour permettre de vérifier tant l'adéquation entre les besoins exprimés et le format, que l'envie de travailler l'une avec l'autre. Un questionnaire a ensuite été envoyé à la future participante et retourné à Référence Training. Ce questionnaire a permis à la fois à la collaboratrice de se préparer à la formation et à l'intervenante d'adapter cette journée de formation au plus près des attentes. Quels sont pour vous les avantages de la formule intensive ? Cette journée, dédiée à une seule personne permet de travailler en profondeur ses problématiques. C'est une journée très intense mais très utile. Le programme de formation répond exclusivement à la demande et le temps est dès lors parfaitement optimisé. Par ailleurs, le rapport Qualité / Prix est excellent. |
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